¿Orientación a la solución u orientación al producto? El éxito depende de ello.

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Hasta no hace mucho tiempo las empresas estaban orientadas hacia el producto; esto significa que el producto que ofrecen las empresas surge de una idea que puede ser más o menos necesitado para el consumidor. Sin embargo, ya existen muchas compañías que se están orientando hacia la solución y, ¿qué quiere decir esto? Bien, en el mundo en el que vivimos no nos podemos quedar anclados en ciertas prácticas, si lo hacemos estamos “caput”, no nos podemos “obsoletear”. Es por ello que muchas compañías han dejado de lado la orientación al producto y se han lanzado a orientarse a la solución. El producto que ofrece la empresa es una solución mutuamente acordada a un problema, que ofrece mejoras cuantificables. Por tanto, estamos ante un nuevo cambio en el enfoque que darán las empresas a la hora de orientar su producto/servicio hacia el cliente.

Ahora bien, hacer el cambio de orientación a producto a orientación a la solución no es tan sencillo como se tiende a creer. Este automatismo requiere de un proceso de transición. Se tiene que pensar, comunicar, captar clientes y reforzar de una manera diferente. Imaginemos una panadería de hace 10 años, claramente orientación a la soluciónestaba orientada al producto, es decir, se vendían diferentes barras de pan pero ninguna de ellas solventaba algún problema particular a los clientes. En la actualidad, si lo pensamos, podemos observar cómo una parte del negocio está orientada a la solución. Hoy en día las panaderías venden barra de pan para celíacos, en este caso sí que el producto está solventando un problema del cliente y la solución de hacer pan para celíacos ha sido una decisión mutuamente acordada. Por tanto, se debe buscar la solución al problema surgido y, de esta forma, se dirá que se está orientando a la solución siempre y cuando la solución haya sido mutuamente acordada entre las partes afectadas, cliente/empresa.

Durante esta etapa de búsqueda de solución se deberá chequear que se cumplen ciertos factores clave de éxito de las organizaciones orientadas a la solución para así poder proceder a su desarrollo. Tampoco hay que dejar de lado al cliente/consumidor. Como bien se sabe, el cliente es la fuente de conocimiento principal de las empresas y, por consiguiente, si queremos que nuestra empresa esté orientada a la solución el cliente ha de ser un elemento clave a tener muy presente. Lo que ofrece el cliente es un estudio típico de necesidades que aporta mucha más información para lo que se está buscando que un estudio de mercado.

Finalmente, para seguir con el hilo del título, decir que estamos ante un nuevo cambio, la orientación al producto ha quedado atrás y se ha de empezar a hacer la transición hacia la orientación a la solución ya que en ella reside la clave de éxito de muchas organizaciones.

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